深圳比亚迪4s销售套路揭秘

2017/12/21在深圳福田香蜜湖三维都灵比亚迪4s店听信销售员说定金可以退，有现车，月底前可能赶上上牌，定金5000订购比亚迪秦80，销售员催说抓紧，不然明年要收购置税，补贴下降。就要多交一万多了。现在按揭指标都下来了，但是车没，也不叫我交首付，感觉给套路了。年底买车4s店套路多，现在知道购置税一直免到2020年。补贴还没出来，但是销售不给退定金。大伙我第一次买车，什么都不懂，合同上面连提车日期都不写，这次购买真的好累，还不开心，打电话比亚迪客服开始还能打通，后面直接打不通了，说的都是官方话，但是从来不见4s叫协商。也不见叫过去交首付，估计没车，但是没车，不要跟我说有车，不要跟我说定金可以退，忽悠我下定金，签合同。我想退定金，套路太深，都是忽悠，买都不开心了。年底，买车大家不要急，合同一定多看，最好把提车日期也加进去。

深圳限车令是什么意思？外地人可以在深圳买车吗？

深圳限车令是指每年限制上牌数量，以达到控制机动车数量，具体如下：

2014年12月29日18时开始实施，有效期暂定5年。每年暂定指标10万个，按月分配。其中，2万个指标只针对电动小汽车，采取摇号;8万个普通小汽车指标，50%采用摇号，50%采取竞价。年度指标视交通、大气环境和汽车需求适时调整。

深圳也成为继北京、上海、广州、贵阳、石家庄、天津和杭州之后，全国第8个汽车限购的城市。

根据《深圳经济特区道路安全管理条例》第七十六条第一款第(一)项的规定，市政府可以实行机动车保有量增量调控措施，治理交通拥堵。国务院《大气污染防治行动计划》明确规定，根据城市发展规划，合理控制机动车保有量，特大城市要严格限制机动车保有量。目前小汽车增量调控已先后在北京、上海、天津、广州、杭州等大城市实施，从这些城市的实施效果看，小汽车增速明显减缓，交通恶化趋势得到遏制，为实施综合治堵和发展公共交通赢得了时间。

外地人符合条件可以在深圳买车上牌，具体如下：

(一)持本市有效的居住证，且已最近连续2年以上在本市缴纳(不含补缴)基本医疗保险的非本市户籍人员;

(二)持有有效的准驾车型为C类或以上的机动车驾驶证。

(三)名下没有在本市登记的小汽车，或者名下小汽车在本市全部登记为注销，或者名下仅有1辆在本市正常登记的小汽车且在2014年12月29日18时之前被盗抢，公安部门立案满6个月仍未追回并已在公安交警部门车辆管理系统登记为“被盗抢”状态的。

(四)名下未持有有效的指标或者不具有更新指标申请资格。

买车一句话值4000块？一线销售买车套路总结（1）

想聊清楚买车如何才能便宜，我们首先要知道一台车的“落地价”由什么构成。（请牢记落地价这三个字，是这篇文章最重要的关键词）

裸车价+购置税+保险+上牌费+贷款手续费+其他费用=一台车的落地价。这个公式对于4s店来说，永远保持着动态平衡。怎么理解动态平衡？我们来模拟一下销售和顾客谈价格的心理博弈，但是要遵循两个前提。

1.所有顾客都会砍价，不管销售给的价格多低。

2.销售的责任是想办法把车价卖高，给自己和店里赚更多的钱。

我们跳过进店和寒暄破冰的环节，直接进入价格谈判阶段。（为了方便计算，数字只作为参考）

销售：先生你好，这是我们店的报价，您看一下。这台车的官方指导价是9万，购置税1万，保险1万2，贷款的话，手续费是8000，还有一个我们的精品装潢大礼包，只需要5000元，您就可以有10多件礼品，都是非常实惠的。这台车总的价格是11.5万元。

顾客：啊？你们店这个车这么贵啊，XX店10万就落地了（要么顾客只是听说，并没有见到实际的订单，心里没底，只是试探。或者真的问过别的店，这个价格是可以的，还有对方价目表照片，有底价的证据）。

销售：

1.（立马发现顾客谎报，欲擒故纵）那我建议您再了解一下这个车，真的做不到这么便宜。那家店如果真的能卖这么便宜，我觉得您应该考虑一下。

一般来说，顾客都会反问：那你们店多少钱能卖？这句话只要顾客说出口，销售基本能确定自己的猜测是正确的。

2.（顾客报的价格是在接受范围内，证明这个顾客确实了解过这台车，意向很大。）看来您真的是很了解这台车的价格了。您说的对，这个车我们也确实做到过这样的价格。但是最近价格浮动比较大，现在很难有这样的优惠了。不过今天可能会有个机会，我们今天车卖的比较多，目标已经完成了，经理可能会同意您的低价。但是咱们先说好，如果我进去申请到您这个价格，您今天可以确定买这台车嘛？

这时如果顾客答应了，那么这一单十有八九就成了，价格也不会相差很多。如果顾客不答应，那么就证明他的价格是虚假的，心里没底。那销售就会告诉顾客：这个价格卖不了。

是不是找到那么点感觉了？让我们接着第一种思路继续。

顾客：那你们店多少钱能卖嘛？

销售：（给一个市场均价试试水）我们店现在的优惠幅度是5000元现金优惠。11万就能落地。

顾客：11万？我觉得还是有点贵。你再优惠点，优惠到10万我就买。

销售：真的优惠不了这么多。您这样砍，我一分钱都没得赚了。这样吧，我再送您一个行车记录仪，高清原厂，您看怎么样？这个在外面都要卖2000块呢！

顾客：不行，行车记录仪才值多少钱？你给点值钱的，全包围脚垫啥的。然后再送点保养，再优惠5000，我就买了。

最后，这台车的落地成交价为10.5万元，但是销售和顾客的算法完全不一样。

顾客：裸车优惠1万+原厂行车记录仪500+全包围脚垫1000+2次保养1000。相当于我用10.5万买了原来11.5万+500+2000=11.75万元的东西。间接便宜了1.25万元啊！

销售：落地10.5万+7500精品礼包任务-底线价10.1万=1.65万差价，这单赚了！

等等，这里有问题出现了！为什么底线价是10.1万，报价不是11.5万吗？

让我们再回顾一下报价：裸车价9万+购置税1万+保险1万2+手续费是8000+礼包5000。

裸车价被顾客砍走了1万，属于裸车正常优惠；保险1.2万，还能优惠2000；手续费8000，底线是0；礼包5000，成本最多1000。

看到这里，你是不是明白了一点门道？礼包价格5000实际只有1000，这个大家应该都猜得到。但是手续费竟然可以是0？不仅如此，例如“出库费”，“上牌费”，“PDI检测费”等等，都是商家为了巧立名目而设置的价格保障，基本上都可以视作0成本。

你裸车砍了1000？没关系，我手续费加2000回来。

你让我免费帮你上牌？没关系，我还有2000的PDI检测费挡着呢。

这就是所谓的“动态平衡”。

那你又要问了，刚才不是送了2次免费保养吗？这个总该是真心实意的优惠吧？

如果这台车的优惠中，本来就包含送保养呢？如果应该送10次，但是只送了你2次呢？

信息的极度不对等，就是销售“战胜” 你的武器，而武器的子弹，就是诸如保养赠送，精品价格，手续费，上牌费，检测费之类的实际价格。这些“子弹”也不会像加特林一样瞬间全部倾泻在顾客身上，那会让顾客觉得这些优惠是我应该得到的。耗时一下午四个小时，从没有优惠谈到了优惠一万，送保养精品还有延保，才会让顾客觉得满意。让顾客“买的爽”是销售的一大法宝。尽管很有可能这些东西，本来就是可以送的。

讲一个我自己的亲身经历：某个品牌中级车可以加装一款13寸的中控触摸大屏，替代原来的物理空调按键，媒体按键。在2015款的车上，这还是个新鲜的高科技玩意儿。4s店售价是9780元，很多顾客都很喜欢，基本上对半砍价，最终的成交价都在3000元左右。这么一算，一款13寸的“原厂”液晶中控屏，3000好像不亏。但这个东西的成本价是：

0！

你砍的再狠，也不会想到这玩意儿其实是可以白送的吧。这块屏幕就是厂家白“搭”给4s店的，目的就是拉高每台车的利润，让经销商多赚一点。

但是上面这种属于比较极端的例子，消费者往往防不胜防。那么有没有办法打破平衡呢？

再给大家举一个我自己的例子。我自己当初买车的时候，看好的是手动挡的GK5，当时较低的落地价集中在8万元左右。我进店跟销售谈判的过程中，集中攻击上牌费，精品和裸车价的优惠，导致销售要想“动态平衡”售价，只能增加“贷款手续费”。在销售加到4000元的手续费后，落地价格在8万元整。我接受并签了协议。但是在这个过程中，我布置了几个小陷阱。

1.在跟销售谈判的过程中，我有录音，目的是为了记录全程，防止他耍赖。后来听到录音跟他解释到，是因为我父母对我买车不放心，他们让我录音给他们，害怕我年少气盛说错话，招惹到别人。你做的任何行为，都需要给销售一个合理的解释。

2.我之前就发现在合同上，他们并没有注明“贷款转全款手续费”不退这一条。这也成为我最后的武器。

在交钱那一天，我来到店里跟销售说，我的款项到齐了，钱够了，想全款，要减去贷款手续费全款买，销售立马就慌了。因为减去贷款手续费，就只有7.6万元了，而这台车的官方指导价是7.38。熟悉飞度的朋友都知道7.6落地意味着什么。刚开始对方死活不承认，说在谈判过程中有提到不退手续费。在我拿出录音之后，又跟我进行多次沟通。最后我同意付8万全款，但是这4000元手续费，等价折算成8次基础保养。相当于我用一样的价格，多买到了8次基础保养。

跟大家讲讲我这次买车的大体思路：

1.我在买车之前，我去过佛山3家广本4s店，对每个店有大概的了解之后，分别加了三家店销售的微信，准备买车。发现合同漏洞也是在这个时候。

2.在一个广本的优惠活动日，我先去其中一家店，谈到一个差不多的价格，然后把商谈结果拍照发给其他两个店的销售，让他们三个去竞争，选一家最便宜的。

3.3家店的优惠方式不同。第一家店落地8.5万，不要手续费；第二家店落地8.3万免费上牌；第三家店落地8.2万，送的精品最多。牢记动态平衡原理，只看落地价，最终去了第三家店。

4.努力将价格杀到8万整，逼迫销售将“价格平衡”导向我能控制的地方，然后打破平衡。

5.其实我从准备买车开始，确定预算在8万左右，超过一点都无所谓。但是为了给自己争取最大的利益，又想尝试一下自己的方法是否可行，就想出了上面的方法。在贷款转全款，销售经理表示很难做的时候，我给对方一个台阶，自己主动示意可以接受保养赠送作为交换，经理很快答应。因为在那时候，本田内部的系统是支持老客户介绍新客户，送一次基础保养的。只有很少一部分新顾客是介绍来的。所以在非介绍顾客买车时，转介绍顾客一栏填写我的名字，系统直接会赠送一次保养给我。这个操作对于他们来说，非常方便，是代价最小的损失，也是很多销售用来谈价的“子弹”。目前这个方法已经失效。

6.砍价不要步步紧逼，兔子急了也咬人。买车不是谈价结束就完毕了，之后还要麻烦销售帮你提车，装精品，上牌等一大堆事情。这其中他要是耍点小心思，我们消费者很难发现。所以交完钱后，我自己当着经理的面给了销售一个188的红包表示一下，希望他多都关注我的新车。最后在提车过程中也没发生什么意外。

希望看到这里的你，对“买车砍价”这个概念有个初步的了解。今天的文章只是一道开胃菜，意在让大家大概了解一下4s店买车的基本思路。下一篇文章，我会带大家从进店开始到最后成交，一步一步套路销售。

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